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[转帖] 穷人的共识也是共识

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发表于 2018-8-8 00:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
—01—
贪贱吃穷人,是亘古不变的穷人共识。
什么叫贪贱吃穷人?去趟日本,回来时各种药妆、SK2神仙水、滴眼液塞满整个行李箱,整个行程除了在药妆店,就是赶往药妆店的路上。
去趟超市满100减20,本来只想买条牙膏,回来时拎了好几袋零食。
拼多多九块九包邮的耳机,买一条没两礼拜坏一条,坏的耳机有半个抽屉。
明明单身,在麦当劳却忍不住买第二个半价的抹茶冰淇淋,一人吃两个吃到发胖。
明明也不是大富大贵,遇到点小恩小惠,就是忍不住贪念,花了大力气非得把便宜给占了。看似占了实惠,实际花出去了更多。
想占便宜是穷人的共识,穷人的共识也是共识,不穷的人之所以不穷,是因为认清了这个事实。
我妈是广场舞的爱好者,每天和以前的老熟人们在微信群里约好,去附近的广场排练跳跳舞,风雨无阻,时不时参加个市里比赛,还能拿个奖品。
直到有天我在上班,我妈发微信和我讲,广场舞微信群的组织者张大姐最近在号召大家积极报名,去香港参加广场舞比赛,只需要花五百块钱。第一天比赛,后面可以在香港玩五六天,非但比赛有奖品,还包吃包住。
我妈存有疑虑,所以先和我打了个招呼,当即被我拦了下来,因为这就是典型的购物团,打着广场舞比赛的幌子,针对性的发展中老年客户骗去香港消费。
我妈听我说完甚至还觉得有点可惜,毕竟我常年在外,能带她散散心的机会不多,她好不容易遇到趟可以和好姐妹一起的香港行,还被我说成是购物团。
我只好安慰她,有这个闲钱,你们去东南亚找个地方玩一圈都够了,何必去香港购物上这个当。
我妈觉得有理,也想劝几个姐妹别去,然而她们却并听不进这个浅显的道理,被500块香港行冲昏了头脑。非但想拉上我妈,还做好了并肩作战准备:我们一起抱团,说不花钱就大家就都不花,法制社会,还能把我们怎样?
我妈婉拒后,直到我五一回家一问,我妈说她们去完后除了第一天欢天喜地,在朋友圈大发照片,后面几天都不见踪影,回来时对这件事都选择了闭口不谈。
看来挣穷人的钱,比挣有钱人的钱容易。
—02—
穷人的共识就是免费,免费游戏的鼻祖史玉柱显然懂得这个道理。
在《征途》之前,国内的网游市场主要是玩家买点卡换时间的收费模式,并且用户主要集中在一线城市北上广。
集中在一线城市的原因,是因为点卡付费有一个最大的特点,不管你有钱没钱,只要想玩游戏,那就得每月掏钱,这是硬性支出。但是同样是40来块钱,对于有钱人来说无所谓,对于没钱人来说,是一个巨大的门槛。
同时愿意花钱的玩家,也找不到花钱的渠道,因为想要变的更强都得靠时间堆出来。
史玉柱最早玩《传奇》的时候,用户名就叫“收礼只收脑白金”。而开始时史玉柱只有30多级,用他的话说,属于“任人宰割”的状态。
“谁都可以欺负我,一刀就能杀死我,于是我就看这个区里谁级别最高,发现他是70多级的玩家,是温州网吧的一个老板。这个老板是以在网吧里白玩为条件,找3个人为他24小时练下的帐号。”
所以产生了一个奇观:有钱人花钱,包养三人帮他24小时练级打怪, 另一方面,三四线的玩家最基础的40块钱点卡钱都舍不得。史玉柱于是拿出来了当初卖保健品的心得。
《史玉柱商道真经》一书中提到:毛泽东的传记是史玉柱经常阅读的书籍,史玉柱坚持认为,毛泽东最大的成功就在于“农村包围城市”的战略性成功。史玉柱喜欢“农村包围城市”这个口号的运动。
“农村包围城市”,是毛泽东创立的中国革命路线。它的战略要求点有两个:
因为中国是个农业大国,所以可以依靠农民取得胜利。
因为当时革命的力量还太弱小,因为在农村容易生存,而目的则是为了夺取大城市,解放全中国。
史玉柱说:像保健品,你看上海,到一般的商场,往往有两三百种,到县城去一般只有五六种,到镇里面去就只有两三种了,在那样的地方竞争不激烈。
网游和保健品一样,真正的最大市场是在下面,不是在上面,中国的市场是金字塔形的,塔尖部分就是北京、上海、广州这些城市,越往下越大,最大网游市场就在农村,农村玩游戏的人数比县城以上加起来都多。
所以早在十二年前的史玉柱,就在游戏行业打上了穷人的主意。
史玉柱:“可能在我们游戏中,有一半的人不花钱,但他们同样起到了关键作用,因为玩游戏的人多了,才能让有钱的玩家更愿意出钱。”
先用免费把大家都圈进来,愿意付费的玩家也再也不用找人代练,只要不断花钱强化就可以变得更强,史玉柱把代练变强的钱通过付费增值赚进了自己的口袋。
玩家怎么才知道自己变得更强了?在城外两刀就可以砍死一个免费玩家,他们沦为了付费玩家的游戏体验。
免费玩游戏是穷人的共识,殊不知免费的才是最贵的,这个道理穷人能否理解其实不关键,史玉柱迎合穷人的共识,并把免费游戏打造成了最大的卖点。以前四十块一个月就能平起平坐的岁月从此一再不复返,随着巨人公司的上市,史玉柱从此载入中国游戏史册。

 楼主| 发表于 2018-8-8 00:13 | 显示全部楼层
—03—
距离史玉柱的《征途》上线已经过去了12年,免费玩家依然是被人盯着的对象。
如今商业化手游中,愿意花钱的玩家通常占不到一成,某些付费狠的游戏也许将将一成,低的就不可想象了,行业里普遍活得滋润些的产品,付费率一般是2%到8%这个区间。
很多玩家好奇,我不花钱白嫖游戏,游戏策划是不是不把我们当人看?
大可放心,非但不会白眼相见,反而是奉为座上宾。
首先白嫖用户是可以转化的,从后台数据来看,每天都有免费玩家花点小钱,慢慢成为了付费玩家。相比每天让头部付费玩家花大钱,策划宁愿想办法让大量免费玩家花小钱,形成金字塔结构,当然这也要看项目,活跃用户越大的游戏越会这么做,讲一个长线经营。
而且让免费玩家慢慢付点小钱通常还比较简单,小恩小惠勾着就把钱掏了,且早就用上了大数据杀熟,例如用不同性价比的限时礼包逐个来测试玩家,直到玩家愿意付钱。
而付费玩家早被这十几年各路厂商洗得难伺候的多,小恩小惠早已看不上眼,多点钻石少点金币没感觉,得从心理上想办法满足他对游戏的欲望。
所以策划看待免费玩家的建议往往还非常重视,这批占了游戏中九成的用户,是最具有发掘潜力的玩家。民生问题从来不是小问题,只要大家喜欢什么,那就加班加点做,不管是金翅膀银翅膀七彩翅膀,策划哪怕是觉得再土鳖,玩家用钱做出的选择,你不喜欢你算老几?
穷人的共识也是共识,游戏行业早就接受了这个事实,并且主动的迎合了上去。
—04—
拼多多上市后,不管是“立日”洗衣液,“小米新品”电视、“战斗陀螺”剃须刀,没少给大家带来乐子。卖这些便宜货的拼多多是穷人的共识吗?
看起来是,实际却并不是。
拼多多是前身是一家游戏公司,CEO黄峥从游戏行业完成了资本的原始积累后,从游戏部门抽调人员成立了拼多多。在拼多多的身上,看得出明显的游戏行业的玩法。
在琢磨用户上,游戏行业和传统互联网行业做的功课不在一个水平线上,因为当大家还在琢磨服务的时候,游戏在琢磨人性。这不是从业人员素质差距导致的,而是游戏天生就是一个琢磨人性、贩卖体验的行业,这点做不好的产品都死了。
所以拼多多拼的真的是便宜吗?不是,它其实拼的是:用户占到便宜的感觉。
从邀请好友砍价就能看到,拼多多把一小部分价格,放到了用户砍价这个行为身上。用户通过自己的社交关系完成了砍价,从而换到了“实惠”,这就是占到便宜的感觉。这比直接发优惠券的做法更懂人性,更像是游戏。
利用贪贱吃穷人这个亘古不变的穷人共识,拼多多通过用户裂变换取了大量的流量。
但问题也来了,利用贪念的共识并不是拼多多的长久之计。如果把物美价廉作为拼多多的核心竞争力,那应该是满足物美的前提下,尽量压低商品的价格。
德国连锁超市ALDI就是如此,它服务对象主要是中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休的老年人。它选址通常建在郊区,控制出售第三方商品的种类数量并大量进货,同时贴牌生产自己的商品,从而减少了采购、存储、销售、广告的成本。去掉商品品牌、广告等附加值以后,价格能便宜10-20%的同时,质量往往和一流产品持平。
反观拼多多,我若想买一台TCL电视机,你发给我一台TGL,我买12卷纸,收货后发现每卷只有巴掌大。这不是共识,这是利用共识钓鱼。
穷人长久的共识是什么?是我买来的东西能用不容易坏,而不是追求山寨大牌。并不会因为你叫TCL而开心,而会因为没看两天就花屏而骂娘。你可以用贪念吸引用户,但是也得用质量把用户留下来。
能尽量便宜买到实用的东西,这才是穷人的共识。利用贪念吸引来的用户,一旦发现买个插座连最基础的安全问题都无法保障,占到便宜的感觉会迅速崩塌,而转为了上当受骗。
拼多多上很多商品连我自己都无法区分,这种旅游景点式的一锤子买卖交易模式,带来了强烈的不信任感。先甭提消费降级还是升级了,也甭管五环内人群是不是它的目标用户,因为在安全底线的问题上大家的共识是一样的。
当用户看见拼多多的LOGO时第一反应是产生警惕,这才是拼多多如今最大的阴霾。

 楼主| 发表于 2018-8-8 00:14 | 显示全部楼层
王鹏一雄:并不是因为穷人不够理性,是留给穷人理性的资本太少了

夜雨观荷:这倒不是,我倒觉得不是穷人理性不理性的问题,而在于社会变化太快,很多人并不适应自己的新身份。以本文的例子来讲,他妈穷人么?真要穷人还去啥香港?玩游戏的真的都是穷人么?真穷人哪来那么多时间精力?拼多多同理,真穷人是不乱花钱的,我倒是以为,其实是因为近十年来,大家生活上富裕了(比如以前连电脑都买不起,去香港旅游更是可望不可及,添购日用品更要精打细算),思想上却还停留在当年,还拿当年免费的观念来看游戏的发展,以当年廉价游的观念来看待出境游,以能用的观点来看日用品,这是不可避免要吃亏的,这一点其实老年人最明显,因为他们思维模式转换最困难

张广才:你说得才是真相!为啥穷人容易剥削?为啥?因为这个制度使穷人别无选择!以前,这叫资产阶级法权。今天,,,,,呵呵,我不知道叫什么,我只知道这个吃人肉的怪兽还在街上溜达。

Gear5:她们去完后除了第一天欢天喜地,在朋友圈大发照片,后面几天都不见踪影,回来时对这件事都选择了闭口不谈。这就是为什么中国人通常对外国充满美好想象。出国混得好的就回来大吹特吹,混不好的就不回来了。
 楼主| 发表于 2018-8-8 00:15 | 显示全部楼层
挺不错的一篇文章。
发表于 2018-8-8 00:26 | 显示全部楼层
OFO每天送麦当劳雪碧一杯。
拼多多不买食品和电子产品是不错的。
发表于 2018-8-8 02:48 | 显示全部楼层
主要还是看消费理不理性吧
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